Cette semaine, Cisco tient son congrès annuel Sommet des partenaires à Los Angeles. L’événement annuel rassemble de nombreux partenaires de distribution de Cisco pour découvrir les nouveautés du programme de partenariat et avoir un aperçu des nouveaux produits.
La communauté des partenaires joue un rôle essentiel dans le succès de Cisco depuis des décennies, puisqu’environ 90 % des activités de Cisco transitent par ce canal. L’un des thèmes récurrents du Partner Summit est que l’entreprise annonce toujours des modifications apportées au programme de partenariat. Parfois, il s’agit de changements importants, et d’autres fois, de modifications mineures, mais Cisco modifie le programme pour s’aligner sur les tendances actuelles afin de garantir le succès de ses partenaires, ce qui a pour effet dérivé le succès de Cisco.
Avant l’événement, j’ai eu un aperçu des nouvelles de la part des dirigeants de Cisco, notamment de Jeremy Foster, vice-président directeur et directeur général de Cisco Compute ; Rodney Clark, vice-président directeur des partenariats et des PME ; Elizabeth De Dobbeleer, vice-présidente du programme de partenariat Cisco ; et Par Merat, vice-président de l’apprentissage. L’équipe a présenté plusieurs initiatives visant à améliorer le programme de partenariat Cisco et à répondre aux demandes technologiques émergentes. Vous trouverez ci-dessous les faits saillants de ce qui a été annoncé.
Évolution du programme de partenariat Cisco
Lors de l’événement, Cisco a annoncé le nouveau programme de partenariat Cisco 360. Rodney Clark a déclaré que Cisco apportait des changements importants au programme de partenariat afin de minimiser la complexité et d’augmenter la valeur pour les partenaires. Il a expliqué que même si l’écosystème de partenaires de Cisco est robuste, les commentaires reçus ont mis en évidence les domaines à améliorer.
« Nous avons cet écosystème en place depuis plus de 25 ans », a-t-il déclaré. « Les retours de nos partenaires sont que nous sommes leader sur le marché. Mais nous avons reçu des retours sur la complexité de notre programme.
Clark a souligné l’engagement de Cisco à relever ces défis en simplifiant les opérations sans compromettre la rentabilité. « Nous voulons nous assurer que nous développons un programme qui n’a pas d’impact matériel sur la rentabilité. Ou, si c’est le cas, cela représente une opportunité accrue pour nos partenaires d’accroître la rentabilité de notre programme », a-t-il déclaré.
Les partenaires me disent que le programme est complexe, même s’il l’est beaucoup moins qu’il y a cinq ans. Je ne pense pas que nous aurons un jour un jour où un partenaire qualifiera le programme de « facile à utiliser », mais il est bon de voir que la simplification est un principe fondamental du programme.
Redéfinir la valeur du partenaire
Elizabeth De Dobbeleer a examiné plus en profondeur le programme révisé et a décrit les changements à venir comme « probablement l’un des changements les plus importants que nous ayons apportés depuis près de 25 ans ».
Elle a déclaré que le nouveau programme de partenariat Cisco 360 redéfinira la valeur des partenaires sur la base de quatre dimensions : les investissements fondamentaux, les capacités, les performances et l’engagement. « Nous redéfinissons la valeur des partenaires et ce que signifie être un partenaire compétent pour Cisco », a déclaré De Dobbeleer.
Elle a expliqué que Cisco passerait de son système traditionnel à plusieurs niveaux à un cadre basé sur la valeur avec deux nouvelles désignations : Cisco Partner et Cisco Preferred Partner. “Cela nous permettra de récompenser et d’inciter les partenaires investis dans ces portefeuilles”, a-t-elle déclaré.
En définissant la valeur du partenaire, elle a ajouté que Cisco vise à reconnaître les contributions dans divers rôles, y compris les contributeurs non traditionnels comme les consultants ou les influenceurs qui ne concluent pas de transactions directement.
“L’engagement concerne ce qui se passe avant l’atterrissage, puis l’atterrissage, l’adaptation, l’expansion et le renouvellement”, a déclaré De Dobbeleer. Elle a souligné que cette définition plus large de la valeur permettra à davantage de partenaires de prospérer dans l’écosystème de Cisco.
Il sera intéressant de voir comment les partenaires de Cisco s’adaptent à ce modèle. La plupart des programmes partenaires définissent la « valeur » comme les revenus créés, ce qui peut entraîner certains comportements destructeurs. Un partenaire peut continuer à vendre des produits existants car le processus est plus simple et les transactions sont conclues plus rapidement qu’avec les technologies émergentes. Certains partenaires, tels que C1 et World Wide Technology, fonctionnent déjà sur le principe de la valeur et devraient l’adopter. Les partenaires plus petits et moins sophistiqués mettront un certain temps à s’adapter. Ceux qui le feront seront dans une meilleure position concurrentielle.
Chronologie et visibilité
Cisco a fixé un calendrier pour le nouveau programme, dont la mise en œuvre complète est prévue d’ici février 2026. Le nouvel indice de valeur commencera par le portefeuille de sécurité, et d’autres portefeuilles (collaboration, cloud et IA, et réseau) deviendront visibles d’ici la mi-2025.
Selon De Dobbeleer, cette période de transition de 15 mois donne aux partenaires suffisamment de temps pour s’adapter, pendant lequel ils recevront des commentaires et une visibilité sur leurs performances via la Partner Experience Platform (PXP) de Cisco. Elle a rassuré les partenaires. « Nous nous engageons à donner aux partenaires 15 mois pour passer au nouveau programme », a-t-elle déclaré. “Nous rendrons davantage de portefeuilles visibles jusqu’à l’été de l’année prochaine.”
Donner aux partenaires des compétences techniques
Par Merat a souligné l’importance des compétences techniques dans le paysage actuel de l’IA en évolution rapide. « Dans un monde propulsé par l’IA, les compétences et les talents techniques sont au premier plan de chaque chef d’entreprise », a-t-elle déclaré.
Selon Merat, Cisco investit près de 80 millions de dollars dans sa plateforme d’apprentissage basée sur l’IA, Cisco-U. Il offrira aux partenaires Cisco dix abonnements annuels gratuits à accès illimité. Merat a souligné le caractère personnalisé et complet de la plateforme. « Cisco U simplifie et rationalise l’expérience d’apprentissage de manière efficace et efficiente grâce à une formation personnalisée basée sur l’IA/ML », a-t-elle déclaré.
La plateforme propose des évaluations préalables et postérieures, des laboratoires pratiques et des parcours de certification dans des domaines techniques tels que la sécurité des réseaux, l’IA et l’automatisation du cloud. Elle a également indiqué que les partenaires auront accès à des opportunités de formation continue, déclarant.
« Nous organiserons des formations trimestrielles pour tous les partenaires Cisco », a-t-elle déclaré. L’entreprise proposera des programmes de formation supplémentaires en cybersécurité jusqu’à la fin de l’année civile.
Cisco est surtout connue en tant qu’entreprise de produits, mais sa « sauce secrète » réside dans ses programmes d’apprentissage. Enseigner aux ingénieurs comment construire des réseaux à la manière de Cisco crée une armée de techniciens qui recommandent les produits Cisco. Avant de devenir analyste, j’ai travaillé dans un VAR et je connaissais très bien Cisco. Je savais donc que j’aurais plus de succès si je recommandais les produits Cisco. Dans mon cas, et pour de nombreux ingénieurs, tout commence par les programmes d’apprentissage. Sous Merat, les programmes ont suivi les évolutions technologiques et ont permis aux ingénieurs de rester pertinents.
Centres de données et hyper fabric prêts pour l’IA
Jeremy Foster a présenté plusieurs mises à jour concernant les centres de données et les solutions d’infrastructure de Cisco prêts pour l’IA. Il a souligné deux domaines d’intervention principaux : la modernisation des charges de travail traditionnelles et la mise à l’échelle des applications d’IA pour les entreprises.
« Ce que nous constatons actuellement chez nos clients… des clients qui cherchent à refactoriser et à moderniser leurs charges de travail traditionnelles pour se préparer à l’IA », a-t-il déclaré. Il a également présenté le nouveau serveur Cisco C885, conçu spécifiquement pour les charges de travail d’IA.
“Il s’agit de notre premier serveur dans une gamme de boîtiers de cas d’utilisation de type dédié à l’IA”, a-t-il déclaré. Il a souligné que l’approche de Cisco consiste à prendre en charge une large gamme de matériel, notamment les accélérateurs NVIDIA et AMD, pour aider les clients à exécuter leurs cas d’utilisation d’IA les plus exigeants.
Foster a également souligné l’accent mis par Cisco sur la simplification Déploiements d’IA grâce aux conceptions validées par Cisco (CVD). « Ces conceptions validées permettent aux clients de se familiariser facilement avec Solutions d’IA à l’intérieur de leur centre de données, ce qui leur fait gagner du temps et les aide à éviter les risques », a-t-il déclaré. Il a également souligné l’importance de la nouvelle solution Hyper Fabric de Cisco, qui simplifie les déploiements de réseaux d’IA.
Cela correspond exactement à ce que recherchent les clients. ZK Research et Cube Research ont récemment mené une enquête AI Network dans laquelle nous avons demandé ce que les clients recherchent auprès de la communauté des fournisseurs, et la principale réponse a été des conceptions validées.
Quelques dernières réflexions
Tous les regards de la chaîne étaient tournés vers le Partner Summit 2024, le premier sous la direction de Rodney Clark. Clark a succédé à Oliver Tuszik, très apprécié des partenaires. Le succès de Tuszik place la barre haute, et Clark a apporté des changements importants au programme pour l’aligner sur les besoins actuels des clients.
Les mises à jour apportées par Cisco à son programme de partenariat représentent une évolution significative visant à simplifier les processus tout en améliorant la valeur pour un plus large éventail de partenaires. En se concentrant sur des domaines critiques comme le développement des compétences techniques, Infrastructure d’IAet un cadre de valeur partenaire plus inclusif, Cisco aligne son programme sur les besoins d’un paysage technologique en évolution rapide.
La décision de l’entreprise d’accorder une période de transition prolongée, de protéger les investissements existants et de mettre l’accent sur la formation souligne son engagement à aider ses partenaires à réussir. Comme l’a noté Par Merat : « Nous nous engageons à doter nos partenaires des compétences et des outils techniques nécessaires pour prospérer dans ce paysage en évolution rapide. »
Ces changements témoignent de l’intention de Cisco de maintenir son leadership tout en favorisant des partenariats plus profonds et plus flexibles avec son écosystème.
Zeus Kerravala est le fondateur et analyste principal de ZK Research. Lisez ses autres articles sur l’informatique en réseau ici.
